経営者の3つの「欲しい!」に答えます。「金・人・客」の相談相手
  経営者の3つの「欲しい!」に答えます。「金・人・客」の相談相手

集めない集客

マーケティング、集客、営業
私たちはどれもお客様との
双方向コミュニケーションの別名だと考えています

「集めない集客®️」とは

「集めない集客®︎」は、お客様が自分から進んで集まるように設計した、コミュニケーションの仕組みです。
お客様にとって商品やサービスの購入は最終目的ではありません。何らかの目的を達するための、通過点です。買って欲しい立場からは、お客様の「購入」をついゴールに置いてしまいがちですが、お客様にとって購入は、ご自身がゴールに近づくためのきっかけであり、ゴールどころか、スタートだと言えます。その事実を受け入れることから「集めない集客®︎」は始まります。お客様の本当のゴールを考え、そこから逆算して自社の商品・サービスを見直し、お客様にどう貢献できるかを考えます。購入をお勧めすることは、お客様にゴールに向かって動き出すきっかけを与えること。つまりお客様を応援することです。お客様をお望みの状態に導くことをビジネスの使命とし、その使命遂行のためにできることとして、自社の商品やサービスを活用するのが、「集めない集客®︎」の価値観です。
 

「集めない集客®️」の特徴

売り物が先にあって、売り物に合わせてお客様を動かそうとするセールススタイルとは対極にある方法論です。ですから、売り込みも説得も反論処理も不要です。
一人の人間の心理変化をベースにするため、マーケティング・集客・営業といった切り分けがありません。
事業者の売上向上をもたらす手法でありながら、事業者よりもむしろ、事業者のお客様に寄り添ってサポートすることで、事業者に成果を作り出すところが、他の営業手法には見られない特徴です。
 

発想の原点はコーチング

発想の原点はコーチングにあります。お客様を選手、事業者をコーチと想像してください。選手を勝たせるために、できることをする。それを商品やサービスとして有料で提供する。それがビジネスだと考えます。
お客様はご自身が望んでいる未来を手に入れるためなら、購入をためらいません。その反面、お客様の望ましい未来に貢献しないものは、売り手がどんなにすぐれた商品だと思っていても、時間と資金を奪ってゴールを遠ざける、不愉快なしろものと受け取られます。「お客様の望ましい未来はどのような状態だろう」「そのために私たちには何ができるのだろう」とひたすら考えることが、お客様の期待に応えるための、基本思想です。「集めない集客®︎」では、その基本思想を「クライアント中心主義」と呼んでいます。
 

 

どのような行動で実現するのか

では、「集めない集客」は、その基本思想を、どのような行動で実現していくのでしょうか。
1、情報収集
「集めない集客」を現実化するには、商品・サービスの企画や生産よりも先に、お客様の現状と望ましい状態を聞き取ります。
2、心理変化の想定
次に、お客様の心理変化を想定します。
3、マーケティングプロセスの設計
想定した心理変化を作り出すような刺激を組み込んだ対話を設計します。それがマーケティングプロセスになります。私たちは顧客接点を「対話」と捉えています。対話を繰り返し、次のステップに進ませるためのお声掛けをして、顧客を望ましい状態に導いていきます。
4、生産プロセスの設計
最後に、お客様の要望に応えるコンテンツを企画し、どのように生産するかを考えます。これが生産プロセスです。
 

 どこがすぐれているのか

★お客様や競合企業から見えるのは、コミュニケーションの個別のシーンだけです。顧客の心理変化をどのようなシナリオとして設計したか、またどのようにマーケティングプロセスや生産プロセスを組んでいるかは外からは見えないため、肝心の部分は秘匿可能で、競合優位性の源泉となります。
★顧客心理の解析からスタートしているので、売りハズレが少なく、無理して売るストレスもありません。
★お客様の望ましい状態を聞きとって設計するので、質問型営業やソリューション営業が仕組みに組み込まれており、属人的スキルに頼る必要がなくなります。
★売りきりにしない継続的サポートで、事業者とお客様を長期的につなぎます。
★お客様と対話を重ねることで信頼を形成し、紹介者を得るまでを仕組みの中に入れています。
 

実行時にかかる負荷

★顧客心理を理解する必要があります。事業者がお客様をよくわかっている場合は比較的簡単ですが、その場合でも、もしかしたら思い込みかもしれないと考えて、しっかりと調査をすることが重要です。
★調査はヒアリングが主体になります。細かい心理変化をステップ分けを想定して聞き取ることになるので、「集めない集客®︎」の研修を受け、高取剛充から認定を受けた専門家に依頼することが必要になります。
 

どのようなビジネスに向いているか

顧客一般ではなく個客をイメージし、対話を想像して設計していきますので、基本的にはB to Cのスモールビジネスに向いています。
しかし「集めない集客®︎」で作るコミュニケーション戦略は、MA(マーケティングオートメーション)やCRM(カスタマーリレーションマーケティング)のシナリオそのもの。 MAやCRMの導入を検討されている方は、ツールの導入の前に「集めない集客®︎」でコミュニケーション戦略を明確化しておくことを、強くお勧めします。
 

商標登録された独自コンテンツ

経営相談有限会社代表の高取剛充が、プロコーチ10年の経験にMBAと中小企業診断士の知見を加え、試行錯誤を繰り返して形式知化した、オリジナルコンテンツです。
*「集めない集客®︎」は商標登録されています。

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